今回インタビューしたのは中途採用支援事業部の中垣。
元エンジニアという異色の経歴を持つ人事コンサルタントです。
現在は主にクライアントとエージェントをつなぐリレーション業務に従事。
そんなマッチング専門家にエージェント選びの大切さなどについて話を聞きました。

＜Profile＞
中垣 佳世（なかがき かよ）新卒でIT企業に入社。エンジニアとして製品の品質管理に携わる。
2019年に約3年半勤めた同社を退職し、主にWeb広告を扱う人材紹介の会社で両面営業を経験。
2020年からは大阪でIT企業のインサイドセールスや人材企業の採用事務として約2年間勤務する。
2022年11月よりSTARMINEにジョイン。
中途採用支援事業部の人事コンサルタントとしてクライアントの採用活動を支援。

「輝きの連鎖が社会全体を良くする」って素敵

――エンジニアから営業にジョブチェンジしたきっかけは何だったんですか？

SESの品質管理エンジニアとして製品のテスト・検査などを行っていたのですが、お客様とのやりとりは、間にコンサルが介入するんです。伝言ゲームみたいになるから真意が伝わりづらいし、時間のロスも増えます。

このような経験をするなかで、「クライアントと直接的なコミュニケーションを取れる仕事に就きたい」と思うようになり、その答えが営業だったわけです。

――人材紹介会社ではどのような仕事に取り組んだのですか？

求職者（登録者）と企業のサポートです。求職者と企業をマッチングさせることがミッションの両面営業ですね。コミュニケーションを取ることに苦手意識はないので営業には少し自信があったんです。

でも人材業界に関する知識はほぼゼロだったので、最初の数ヶ月は悔しい思いをしました。そこから勉強して、求職者のインサイトや企業の採用課題について考えたり、調べたりするようになって、お客様の満足度も高められるようになりました。

ただ、せっかく売上の面でも会社に貢献できるまでになったのですが、仕事の都合によりパートナーが大阪に帰ることとなったのと、自身の人事異動が重なり、悩んだ末に約1年で退職しました。

――そして、インサイドセールスや採用事務を経て、STARMINEにジョインするということですね？

はい。「もっと専門的に採用や人事について学び、HR領域を極めたい」という想いがあり、Wantedlyを見ていたらSTARMINEという人事コンサルティングの会社を発見。早速、面談を申し込みました。

面談の際、代表の宮川に「一人ひとりが輝いたら、会社も輝き、社会全体が良くなる」という話をしてもらったことを今でも鮮明に憶えています。

これは会社の行動指針でもあるのですが、私たち一人ひとりが輝いたら、私たちの価値を受け取るお客様も輝き、すべての集合体である社会も輝き出すって、壮大で素敵じゃないですか？　その源流となるSTARMINEで働けたら幸せだと思ったんです。

行動指針（バリュー）：Get Ones Brighter
https://www.starmine.co.jp/about/

ある求職者との出会いが転換点に

――HR領域を極めたいと思ったのはなぜですか？

人材紹介会社にいるときに担当させてもらった求職者との出来事が一つのきっかけです。その方は年収アップを目指して仕事を探されていました。しかし何度かヒアリングをするうちに、やりたいことをやらせてもらえる環境を欲していることが分かってきたんです。

「ルートセールスで毎回同じお客様と同じやり取りをするのではなく、一から関係性を築いていった後に自ら考えた提案をやらせてもらえるような仕事に就きたい」という言葉が本人の口から出たので、希望を叶えられる組織コンサルティング会社を紹介しました。無事入社が決定し、今ではシニアマネージャーとして活躍されているそうです。

自分のことは自分が一番分かっているつもりでも、メタ的視点で捉えてみると新しい自分に気付くことってあると思うんです。でもそれって経験や偏見が邪魔をして、一人ではなかなか難しい。そこで私と話をしたことで、求職者に新しい価値観が生まれ、本当にやりたかった仕事が見つかれば、こんなに嬉しいことはありません。

このような経験をしたことで、採用サポート業務の奥深さを知り、「この仕事により深く関わっていきたい」と思うようになりました。

――中垣さんが考えるHRのスペシャリストとはどのような存在ですか？

業務で言うと、人事領域の入口から出口まで一貫して任せられる人。「人材採用や人事評価からオンボーディングまでこの人がいれば安心」という人物です。

クライアントも一人に頼むことができれば、時間もコストも削減できます。「HRについてはとりあえず中垣さんに聞こう」という存在になれたら、さまざまなことを任せていただけるため、私としても嬉しい限りです。

エージェントのパフォーマンスは使い方で決まる

――STARMINEではどのような仕事をしていますか？

中途採用支援事業部で、人事コンサルタントをしています。以前経験した採用事務では、母集団形成周りの業務を行っていましたが、STARMINEではクライアントとエージェントのリレーションを構築する業務に従事しています。

クライアントとエージェントの間に立ち、クライアントが求めている人材要件を言語化してエージェントに伝えたり、逆にエージェントがターゲットとなる求職者を募るために、必要な情報をクライアントからヒアリングしたりすることが主な業務の一つです。

ただしSTARMINEの目標はクライアントの自走。最終的には私が介入しないで採用活動が滞りなく進んでいくことが理想です。クラアイントが自走できるようになるためには、当社のノウハウを標準化し正確に伝える必要があります。その「伝え方」が私自身の強化すべきポイントだと捉えているため、今はそこを鍛えている最中です。

――エージェントと契約しても「あとはお任せで」とはならないのですね？

そうです。紹介数が足りなかったり、紹介があってもターゲットとする人物でないから書類選考に通らなかったりと、エージェントを上手く活用できていない企業は少なくありません。

私が担当したクライアントの中には、計200社ほどのエージェントを利用してもなかなか成果が得られなかったため、STARMINEに依頼したと仰っていた企業様もいらっしゃいました。

――もう少し詳しく教えてもらえますか？

クライアントをA社としますね。A社はSES事業を展開するIT系企業で、これからコンサル事業を立ち上げるというフェーズでした。コンサルタントの母集団形成をしたいが、今までエージェントを利用して上手くいった経験がなかったため、STARMINEに白羽の矢が立ったんです。

すでに200社のエージェントとお付き合いをされていましたから、そもそも紹介できるエージェントは限られます。ただ本当の課題は、相性のいいエージェントを見つけることではなく、エージェントの使い方を知ってもらうことだと私たちは考えました。ここをブレイクスルーしなければ、優れたエージェントを紹介してもまた同じ結果になりかねないと見当をつけたんです。

A社とエージェントを引き合わせ、顔合わせから、キックオフ、その後の定例ミーティングまで、すべてに出席し、関係を築くところからサポートしました。また裏では、A社の人事担当と求人要件の言語化に取り組み、エージェントがニュアンスまで汲み取れるところまで壁打ちをしました。

――そこまでコミットして結果はどうだったのですか？

しっかり成功です。A社は「紹介してもらったエージェントが良かったし、採用できた人材も想像以上のパフォーマンスを発揮してくれて社内でも話題になっている」という喜びを伝えてくれました。

もちろんエージェントの働きは大きいです。しかしエージェントを正しく使えたことで、このような結果が得られたんだと思います。

例えるならエージェントは自動車で、A社はドライバーです。どれほど高性能な車でも、操縦するドライバーがハンドル操作やアクセルの踏み方を知らなければ、良い記録は出ないはずです。

気持ちよく働ければパフォーマンスもアップ！

――中垣さんが仕事で大切にしていることは何ですか？

クライアントと私自身、お互いが気持ち良く働けるように心がけています。

STARMINEはフルリモートなので、クライアントとの打ち合わせも基本はオンラインで行います。対面でない分、距離感が掴みづらいし、縮めるのも簡単ではないと思うんです。ですから、多めにリアクションをするなどして、会話にリズムをつくり、コミュニケーションを円滑にしています。

緊張感のある張り詰めた空気のなかでは、忌憚のない意見も出ませんし、仕事のパフォーマンスも高まりません。あとは、メールで長い説明をしたときなどは、その後に電話をすることがあります。長い文章は読むのが面倒なことってありますよね？　細かいですが、こういうストレスを一つひとつなくしていくことで、お互いに気持ち良く仕事ができると思うんです。